A Heurística da Ancoragem é mais um viés que engloba o campo de estudos chamado de Finanças Comportamentais, vamos entender mais sobre esse viés neste artigo da T2 Educação.
O que vem a ser a Heurística da Ancoragem?
Heurística da Ancoragem acontece quando tomamos uma decisão baseada em informações adquiridas recentemente.
Ela é um atalho mental criado pelo nosso cérebro (digo, o cérebro humano) para que a gente consiga tomar decisões da forma mais rápida possível sem envolver tantos riscos.
Em outras palavras, o que quero dizer é que nosso cérebro está a todo momento coletando informações e a heurística da Ancoragem usa essas informações coletadas para tomar decisões rápidas.
Funcionamento da Heurística da Ancoragem
Para ajudar no nosso entendimento, vamos ver um exemplo.
João quer comprar uma televisão nova para sua sala, ele então vai a uma loja para ver as Tv’s e escolher uma que se adeque ao seu gosto.
Lá ele observa que há uma TV de 32 polegadas que está custando R$ 1.000,00 e uma TV de 40 polegadas que está custando R$ 1.300,00 reais.
Pela lógica João entende que terá mais vantagem em comprar a TV de 40 polegadas visto que a diferença de preço dela para a outra é “pequena”.
Porém o que João não percebe é que a estratégia da loja em relação aos preços dos produtos funciona para que os clientes comprem o produto mais caro aumentando o preço do produto que em tese é mais barato. Essa estratégia é chamada de ancoragem e é um importante atalho mental para incentivar o consumo.
Compreendendo o que é Heurística
A Heurística da Ancoragem faz parte de uma série de estudos compostos por outros tipos de heurísticas, como a da disponibilidade e representatividade. Entender o conceito principal vai ajudar no entendimento dela como um todo.
A Heurística ou Viés, como também pode ser chamado, é um estudo científico visa entender melhor quais sãos as técnicas que o cérebro utiliza para potencializar a tomada de decisão.
Através desse estudo foi possível ver que existem vários tipos de atalhos mentais que ajuda na escolha, a ancoragem é um desses atalhos, assim como o viés da representatividade, da disponibilidade entre outros.
Os cientistas Tversky e Kahneman (principais especialistas nesse campo de estudos) fizeram inúmeros testes científicos e concluíram que se tratando da Heurística da Ancoragem, as pessoas normalmente tomam decisões baseadas em dados recém-descobertos.
Este experimento foi feito com uma roleta giratória com números de zero a cem. Depois do sorteio do número, os especialistas faziam perguntas aos participantes sobre quantidades, como por exemplo, quantos países africanos fazem parte da ONU.
O que se percebeu nesse experimento foi que as pessoas que sorteavam números menores estimavam que havia menos países africanos na ONU e em contrapartida, as pessoas que sorteavam um número mais elevado davam um número maior em resposta a quantidade de países africanos membros da ONU.
Através desse estudo foi possível concluir que o cérebro humano tende a tomar decisões e estimar dados baseado nas informações adquiridas mais recentemente.
O Viés da Ancoragem no campo das vendas
Independente de ser feito no ambiente físico ou digital, o ato de comprar algo compõe diversos tipos de atalhos mentais que influenciam na tomada de decisão. O mais recorrente é a decisão de compra ser feita quando há promoções de um produto ou serviço através da comparação de preços.
O preço em que o produto estava sendo vendido antes fica ao lado do preço em promoção que normalmente tem um bom desconto e é apresentado em letras mais chamativas, essa é uma típica técnica visual de ancoragem para incentivar os clientes a ficarem mais suscetíveis a compra por meio da comparação dos preços.
Existem outras técnicas de vendas similares, algumas variantes são a comparação de preço mensal e anual, comparações entre pacotes menores e maiores e por aí vai..
O Viés nos Investimentos
Quando se toma decisões baseadas em atalhos mentais, isso pode prejudicar os resultados também no universo dos investimentos.
Buscar boas estratégias nos investimentos é essencial para que o investidor possa alcançar bons resultados em suas operações, assim ele garante maiores níveis de rentabilidade alinhada com uma boa gestão de risco tanto na renda fixa quanto em renda variável.
